820销售行为素质训练的简介

820行为素质训练效果明显，可以大大缩短销售成单周期，缩短新人培养周期，提升销售业绩，该训练是820军校在科学化销售理论的指导下，经过长期理论实践形成的一套职业行为训练系统，在国内外处于领先地位！它与以往传统销售培训的差别主要集中在：

 

1. 以练为主，以讲为辅

 

820行为素质训练摒弃了传统的宣讲式、说教式培训方式，强调现场技能的演练，即“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的训练模式，特别是对于细微的、不恰当的个人习惯，以及不到位的技能动作进行反复演练，直到固化形成习惯。

 

2. 与销售工作高度契合

 

本训练系统来源于销售、应用于销售，与销售模式高度契合，训练内容对销售过程中沟通交流、需求把握、角色辨识、人际管理、客情维护等关键行为的训练独具特色，强调在销售中的实战应用；

 

3. 强调精细销售动作训练

 

很多销售失败是由于行为素质产生的，这些行为素质渗透到销售的每个细小环节中，销售人员很多都是在不经意间丧失了客户。820行为素质训练强调对那些斯通见惯，但却是影响巨大的行为，进行反复大强度的训练，以提高销售人员的实战水平。

 

4. 以“客户接受”为核心

 

820行为素质训练始终强调，销售必须迎合客户的喜好，不仅要懂礼，更要在懂礼的同时善于交流、迎合、表现、说服、控制，要融入到客户当中，与他们成为朋友、战友、伙伴，这不是所谓的礼仪训练能够达到的。僵硬的礼仪训练只能使销售人员空有其表，很难适应现代销售的需要。 

 

5. 1000多家驰名企业人才复制的奥秘

 

820行为素质训练作为820军校现阶段主推训练项目，在总部带动下，已在全国各地累计开营训练数近百场，在东风集团、康明斯发动机、三一重工、中国一拖、宇通重工、山东常林集团、宁波雅戈尔、罗福太康药业、山东景芝酒业等众多国内优秀企业的支持下，在行为素质训练操练中，经过不断研究、探讨和总结，在原训练体系的基础上，不断完善和提高，已经成为企业锻造一流销售团队的有效武器！

 

　　　　　　　　

               ►  为什么销售人员每天见那么多客户，却总是难以成交？
               ►  为什么销售人员总是把产品不好，作为销量完不成的借口？
               ►  为什么销售人员总是靠出卖公司利益，价格穿底，来完成业绩？
               ►  为什么很多人很勤奋，很努力，但就是不出业绩？
               ►  为什么很多人不会换位思考，不知道客户想要什么？
               ►  为什么很多人一张嘴就把客户得罪，自己还浑然不知？
               ►  为什么我们总是找不到合适的销售，找到了也留不住？
               ►  为什么我们想尽各种办法改造团队，却总是没有长进？！

 

　　

　　《820销售行为素质训练》是针对销售人员的沟通素质、待人接物、职业气质、销售精神、心理素质五大技能，采用军事化、封闭式的训练手段，全新塑造销售人员的客户化行为方式，快速提升单兵技能及战斗力！

1、提高沟通技能：一句话让客户驻足；一分钟让客户对产品感兴趣；永远让客户聚精会神；让客户牢记产品不能忘怀；用客户语言、客户视角介绍产品；换位沟通、换位思考。

2、掌握待人接物：在迎来送往中展现沉稳老练；在言谈举止中展现人情练达；在商务招待中展现交际能力；在矛盾冲突中展现应变通达；举手投足决定销售成败。

3、锻造职业气质：迅速成为客户眼中的关键人物；快速建立有影响力的职业气场；塑造适合产品的形象气质；随时让自己更像客户，更容易接近客户，更容易赢得客户好感！

4、锤炼销售精神：通过军事化训练，巩固遵守纪律、执行命令、完成任务的理念，充分锻造销售的客户意识、执行意识、服从意识！

5、磨炼心理素质：直面销售挑战的心理素质训练，提升克服恐惧、克服自尊、抗压能力、自我调节等重要心理素质的培养，实现自我飞跃！

 

 

模块一 沟通素质

 

1、FABE利益介绍法：站在客户面前，用自己的语言，声情并茂的介绍产品。要求要达到十分钟，避免语言空洞、像在背书，要站在客户角度，像唠家常一样娓娓道来。

2、SPIN引导问答术：是一种专业销售提问技巧，也称“顾问销售或引导销售”技术。经过训练，销售人员可以根据不同的客户需求设计相关的提问话术，形成客户引导。

3、销售故事：生动、逼真陈述事件的能力。经过训练，销售人员可以编写不同类型的销售故事，并声情并茂的讲给客户听，以达到加深印象、引发共鸣的效果。

4、爱得卖产品展示：让产品自己开口说话，针对产品设计一套展示体验动作，通过客户体验，达到吸引注意、引发兴趣、刺激客户需求、实现客户购买的目的。

5、深度赞美：赞美最有效的沟通武器。经过训练销售人员可以根据客户的自身特点，挖掘出客户默认的赞美要点，并用客户可以接受的语言，进行直白、隐晦赞美。

6、六式寒暄术：没话找话的一种沟通能力。经过训练，销售人员可以迅速寻找客户可以接受的共同话题，建立融洽的沟通氛围，拉紧相互的沟通关系，避免尴尬。

 

 

模块二 待人接物

 

1、十项接待：商务接待中的部署协调，塑造融洽招待氛围，客情关系的开发维护。包括：来访客户的行程安排、人员招待、车辆调配、住宿协调等程序与规范；

2、客户拜访：客户拜访中的言行举止，坐席安排，气氛营造，尴尬排除等，包括：拜访客户时从进门、落座、寒暄、讨论、告别、跟进等基础行为模式；

3、商务送礼：面对中国国情的礼尚往来，送礼规则及艺术技巧。包括：礼品的选择、送礼的方式方法、时机把握、语言表述、尴尬排除、禁忌等内容；

4、商务宴请：读懂餐桌上的生意经，餐桌文化的理解，气氛的营造，人员安排部署，餐桌沟通与交流规则等。包括：会议宴请、正规商务宴请、普通宴请的座次、程序、规范等；

5、会议组织：各种会议组织，人员安排，会议目的达成等，包括：经销商大会、技术研讨会、产品发布会、招商大会等各种会议的组织；

6、察言观色：不同沟通场景下的客户行为表现，通过客户的行为表现，揣测客户的购买心理及购买欲望。比如：观察客户的决策与成交信号，包括：语言、表情、动作、神态等；

 

 

模块三 职业气质

 

1、121手眼身法：得体的举手投足、一举一动，交接节奏、姿态训练等，包括站姿、坐姿、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声调、语气等形体塑造；

2、五星职业气质：人际交往中，从内到外的自身修养，快速获得认同的气质表现，包括：静默、交际、气氛控制、尴尬排除等；

3、6米黄金气场：快速成为客户关注的人物，形成交际势能，体现个人影响力。包括：关键词语、关键位置、关键动作、人际安排、语气语调等等；

4、客户化形象：适合产品及客户审美的个人形态，增强客户亲近感的职业包装与形象塑造。包括：服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具等。

 

 

模块四 销售精神

 

1、军事训练：接受严格的军事训练，实现思想军事化、生活军事化、行动军事化；树立遵守纪律、执行命令、完成任务的销售做风；

2、销售口号：将根据销售工作需要，凝练训练口号，并在训练中进行操练、体会；

3、前言朗诵：销售人员通过朗诵前言，达到理解自身职责、树立正确工作目标的目的；

4、价值理念与关键行为：针对销售工作的要求提炼关键行为，并编写成关键行为字典；

5、训练歌咏：每天早、中、晚合唱军队歌曲，以提高销售人员的斗志。

 

 

模块五 心理素质

 

1、抗压能力：行为素质训练将在全封闭、军事化的状态下进行，学员必须经受一天24小时的 体力、脑力及心理磨炼；

2、克服恐惧：学员将在训练中接受各种具有挑战性的对抗演练、展示，锻炼克服紧张、恐惧 的能力；

3、克服自尊：训练中学员会经历在体力、脑力的各种挫折以及必要的惩罚，通过挫折训练达 到克服自尊心理的目的；

4、自我调节：训练中将指导学员勇敢面对挑战、失败，并掌握在受到挫折后，快速自我调节，自我恢复的能力；

5、敌对情绪克服：面对敌对情绪，如何避免激化矛盾，有效化解矛盾，控制自我情绪。

 

 

如何保证学员回去后确实能够用起来？

►作业跟踪辅导

所有参训学员回到企业之后，必须针对课上学习的关键技能，结合企业的实际情况，完成所留的技能作业，820教练将通过邮件、视频指导学员进行改进，并最终达到实战水平！

►内部技能展演

为保证训练真正落地，所有参加训练学员在完成作业的基础上，820军校教练将指导其进行技能演练，并在企业内部进行技能展演，820教练将在现场进行指导评判！

►销售业绩跟踪

经过训练的销售人员只要能够通过上面两关，销售业绩自然会有明显提高。销售是否愿意坚持、是否愿意应用，完全在于我们传授的内容是否真的对他们有帮助！这一点已经被大量的企业实践所证明！

 

参训说明

1. 训练周期为3天3夜，学员提前一天下午报到，第三天下午结束；

2. 训练从6点到24点，30%宣讲，70%训练，以训为主，以讲为辅；

3. 训练将在军营里，采用全封闭军事化管理，包括出操、队列、日常生活、学习都要严格按照军队的作息时间；

4. 军营集体食宿，条件比较艰苦，学员自带洗漱用品及防蚊虫药物，学员要穿运动鞋，不能穿皮鞋、布鞋，冬天要带较厚衣物；

5. 由于个人原因中途退出的学员，将不能继续参加训练，费用不予退还；

6. 有心脏病、高血压或者是其他传染病的学员，不要参加本训练；

7. 开营前一周，820军校将通知学员统一的集合地点；

8. 军校将提供现场必要的医疗救助，保证学员的训练安全；

9. 准备参加的学员应认真填写报名表，并传真至820军校。

10.训练时间：2013年11月28—30日（27日下午4点入营）。

 

参训企业心声

* 三一重工：必须将产品介绍的让客户睡不着觉！

　　“《820行为素质训练》中‘十分钟产品介绍’很重要，只有将产品介绍的让客户睡不着觉！他们才一定会买我们的产品！所以每个人都必须进行演练！没得商量！”

* 宇通集团：销售一定要知道客户在想什么！

　　“每个人都必须学会问问题！初次见到客户必须问哪些问题？哪些是最重要的？能不能一个问题让客户驻足？三个问题搞清客户需求？通过问问题实现成交！这些一定要进行训练！” 

* 五粮液集团：“合格”是企业的根本！

　　“我们要批量的制造合格销售人员！以前我们以师傅带徒弟的方式培养销售人员，现在看来，很难适应企业发展的需要，我们要采用更科学、更有效的方式进行训练，这五批参加820训练的人员表现就说明了这一点！”

* 施强药业：客户第一眼的感觉很重要！

　　现在医生都很忙，也很挑剔，第一眼看着不顺眼就谈不成了！通过820的训练，我们要迅速成为客户眼中的关键人物；快速建立有影响力的职业气场；随时让自己更像客户，更容易接近客户，更容易赢得客户好感！

* 东风集团：狠抓来店客、成交率、回头率！

　　“我们有多少来店客是没有成交的？这些没有成交的，到底是产品不好？还是我们没有说清楚？不信？！我们问问哪些已经成交的客户，能说清的有几个？所以降价、跑单归根结底是客户没有认可我们介绍的内容！这些人必须参加《820的行为素质训练》！”

* 四方力欧集团：客户都是很实在的！关键是证明给他看！

　　“我们是做畜牧机械的，我们的“销售证明”还不能在第一时间让客户下决心！我们要按照820训练中的“看得见、摸得着、过得硬”的标准，重新整合我们的销售证明！让客户心服口服！”

* 驼人集团：要讲故事给经销商听，引导他们共同发展？

　　“我们是做医疗器械的，我们为经销商提供的不仅是产品，而是系统的挣钱方案，为此我们既要有震撼力的介绍产品，还要能够声情并茂的将方案编程故事讲给他们听！方案不是产品，而是帮助经销商挣钱的故事，这是从820训练中学来的！”

* 重汽集团：每个人都要进行产品展示与表演！

　　“我们的产品优势如何让客户真正感受到，并永远不能忘怀！最重要的手段就是要进行产品演示，让客户亲身体验，为此每个人必须要掌握820军校的‘六点式绕车介绍法’！ ”

* 六马种猪：只有更专业的训练，才能缩短销售成长周期！

　　“我们这个行业的销售人员很难培养，培养周期很正常，严重制约了企业的发展，820军校的《行为素质训练》为我们批量的培养销售人员指明了方向，让我们看到了团队发展的希望！”

 

 

参训申请表

 

我们希望通过本次训练达到以下目的：
□ 增强销售人员的执行能力；  □ 树立积极、顽强的销售文化；  □ 增强销售人员对公司产品的信心；  □ 培养规范的职业气质与形象；  □ 培养销售中的接人待物能力；  □ 提升销售中的产品展示能力；  □ 提升与客户的换位沟通能力；				□ 建立克服困难、面对挑战的信心；  □ 提升销售克服恐惧的能力；  □ 提升快速拉近客户关系的能力；  □ 提升销售的谈判促销能力；  □ 提升销售人员察言观色的能力；  □ 提升销售的陌生拜访能力；  □ 提升客情长期维护的手段；
其他要求：
公司				性质	□民营 □国企 □上市
地址				邮编
电话		传真		邮箱
主要销售类型：□渠道 □大客户 □电话销售 □导购 □直销 □网络销售
主要销售产品：					去年总销售额：
主要竞争对手：					产品优势：
销售分布区域：
预计训练人数：共       人     其中：经理       人    销售       人    经销商       人
希望参训日期：   2013   年    11   月   28   日 至   2013   年    11   月    30   日
姓名	职位	年龄	性别	民族	学历	销售年限
开班地点：北京820现代营销军校军事训练基地 户    名：北京八二零企业管理咨询有限公司 开户银行：中国农业银行北京分行上地支行（中国农业银行北京市海东支行上地分理处） 开户账号：11 2510 0104 0002 440 服务电话：010-82899256  传真： 010-62981928 网址： www.820school.com

 

 

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