盛金磁选设备产品推介作业批改

王总，您好：
在您公司的生产过程中是否有以下几点问题给您造成困扰，影响了您的经济效益
　　（1）您的除铁设备除铁效果是不是不理想？
　　（2）使用成本是不是很高？
　　（3）除铁设备坏了是不是很难维修？
　　（4）除铁设备质量不好不耐用？
　　（5）购买的设备厂家售后服务不完善，不到位，导致售后出现的问题迟迟不能解决？（批注1：以问题的方式开头很好！可以吸引客户注意，让客户对谈话感兴趣，但要注意SPIN问题的话术设计，实战中很可能不会这么问，要顺着一条线问下去，从除铁效果、使用成本、维修、使用寿命、售后服务其中一个点往下问，深挖客户痛苦。见修改

　　你现在的除铁设备一般多长时间需要维修一次？
　　维修方便吗？一次大概需要多长时间？
　　那么长的维修时间是否会给生产造成很大的停产影响？）

　　这些问题都是我们在生产经营过程中普遍会遇到的问题，那么选择一家有实力的公司和质量可靠的产品是制胜的关键。
　　我公司成立于2000年，主要生产永磁材料和高性能磁选设备。公司生产的高性能除铁设备磁力水平居同行业前列，自助研发的组合型超强磁滚筒表面磁场高达17000GS，在国内处于领先地位，除铁器耐酸性腐蚀，节能减排，退磁率低，使用年限长，并且省时省力便于维修保养，最重要的是产品除铁效果好，可以有效达到客户的使用要求，我公司产品的主要材料是稀土钕铁硼，用它加工生产出来的磁性材料可以反复充磁，退磁率低，从而经久耐用，使用年限长。我公司生产的产品是永久性高强磁铁，是属于高科技产品，永磁铁和电磁的最大区别在于它不使用电力，并且产品耐腐蚀，节能减排（批注2：不能讲些概念、理念，泛泛而论，要将实实在在的东西、数据，让客户感觉可信，否则像在忽悠客户！），产品结构简单，样式美观，既可悬挂又可平铺，使用范围广并且安装使用方便，公司有专业的研发团队，强大的研发能力，一流的生产设备，先进的工艺流程，独特的磁路设计以及完善的测试手段，强有力的保证了加工速度和产品质量（批注3：文章结构不够清晰，比较混乱。还是应该按照：总括：把我们能带给客户的利益说一下
分段论述：B1：F1-A1-B1
          B2：F2-A2-B2 ……
总结：
这样的文章结构来写，这点你可以再看一下教材相关内容。）公司有一位河南客户是冰晶石原料中除铁，是除的三氧化二铁，这是个行业难题，因为是弱磁性的所以比较难去除，客户之前在其它公司订购了一台除铁设备，但是经过现场试验，除铁效果不达标，厂家还不给负责，不给退。没办法又从网上搜寻到我公司，我司立刻派技术部主管亲自前往客户公司查看现场，进行现场测量并根据现场情况设计出适合客户使用的产品，给客户上门安装调试完毕后才回公司，并定期做售后服务，客户使用后反映除铁效果好，服务到位，现在还介绍其它客户给我们（批注4：用故事做证明很好！但故事需要编写上下功夫！）。我们攻克了行业难题，用过硬的产品质量和优质的服务赢得了口碑。现在公司推出新品可随时带料来厂做产品实验，也可根据客户需求设计定做产品。

　　您的需求就是我们的需求，盛金科技不但会为您提供优质的产品更会为您提供超值的服务，欢迎您来我司参观洽谈！

 

【教练意见】

高玮：你好！
　　你这篇除铁设备介绍文章我们已经仔细研读过了，你很好地结合了SPIN、FABE、讲故事等多项我们三天三夜行为素质训练的技能使用，看得出你很认真。但结合大客户销售的实战应用，需要注意的是：
　　1、首先，注意SPIN问题话术设计：以问题的方式开头很好！可以吸引客户注意，让客户对谈话感兴趣，但要注意SPIN问题的话术设计，要从现状问题开始试探，顺着一条线下去深挖客户的痛苦。问话的设计应当符合现实场景的需要！见批注1及修改
　　2、其次，文章结构问题比较突出：文章结构不够清晰，比较混乱。还是应该按照：
总括：把我们能带给客户的利益说一下
分段论述：B1：F1-A1-B1
          B2：F2-A2-B2
          ……
总结：把我们带给客户的核心利益点再强调一下
这样的文章结构来写，这点你可以再看一下教材相关内容。见批注3
　　3、在叙述的时候不能讲些概念、理念，泛泛而论，要说实实在在的东西、数据，让客户感觉可信，否则会让客户像在忽悠他！见批注2
　　4、最后，用故事作为一个大的故事（证明）是可以的，比较好！需要在编写上下功夫，这方面可以回忆一下恐吓故事编写的要素及亢奋点。见批注4
　　总之，看得出来你很用心，也学习的很扎实，写得很认真。希望你就上面的问题再进一步完善，贴近实战运用。

北京820现代营销军校教练中心

文章关键词：生产设备销售技巧话术