桂林华力机械产品推介作业批改

场景：
拜访陌生客户（是以从事非开挖工程的客户）

模拟场景：
　　W:某某老总您好！我是桂林华力水平定向钻机厂家销售经理尹勇前几天和您联系过，约好今天和您见面的。某某老总今天终于见到您，早就听说过您在这个行业威名，您整个人给我感觉就是不一样，您看起来那么有气质和爱可亲的一人，真是年青有为。某某老总我听某某老总和我讲您说您现在的工程很多，您现有机械设备能做得过来吗？您最近有上设备的计划吗？（批注1：把寒暄、赞美、SPIN结合起来使用，很好！但要注意SPIN问题要由浅入深、逐步递进，这样不易让客户产生警觉，保持良好的交谈气氛！)
　　T:您好！尹经理，今年的工程还好吧！去年就不怎么好？去年的工程少，工价也底，整个行业都不是很好，今年就好很多，工程接得有点做不过来？我想上台18吨设备去做通信工程。

　　W:哦，是啊！去年整个机械行业都不是很好？像三一、中联、徐工它们的销量也不是很好！您现在用的是什么品牌的机械？用得还好吧？
　　T:我现在用得是徐工机械，使用三年多了老出一些问题？烦死了，特别是在施工时出问题影响我的施工工期？
　　W:这样啊！徐工机械还不错？在市场上口碑还不错？经常是那些部位出问题？
　　T:唉。。。。。什么问题都有，机械的、电路的、液压的等等都会出问题？
　　W:工程机械出问题这个正常的，那要看它出问题次数和问题的大小？最烦的就是施工做到一半时出现问题，特别在扩孔和拖管时出问题？搞不好钻杆抱死或卡死您损失就大了？整个工程就耽误了，一般甲方的工期都是很紧的，未能按时完成工程，被甲方扣款还是小事，以后可能连业务都没得做啦，搞不好和甲方长期良好的合作都没了。（批注2：从客户的现状问题着手，深挖其痛苦，这一点也做得很好！）

　　T:是啊，尹经理你说得没错，我最怕在施工一半时出现问题，就像我上次一样拖管一样差不多要出口了，机器液压主泵坏了，等厂家来师傅和发配件担误了7-8天时间，工程也失败了管抱死损失将进12万。唉。。。。。。
　　W:嗯。。。。。做顶管最怕事就钻杆抱死卡死，您从事非开挖这个行业的投资也不少吧？现在的利润也很少吧？

　　这个问题你们是怎么解决的？能不能有更好的措施与方法？下面的解释应当放到这个地方来！

　　T:我刚从事这个行业时就投资也有一百多万吧！利润还马马虎虎。
　　W:一般来说，你现在的设备多少时间可以收回成本呀？
　　T:这个还真不好说。
　　W:现在银行利息这么高，很多客户都说做一年下来挣不了几个钱，都是给银行打工去了。
　　T:是啊！
　　W：针对以上的问题，我们公司专门为解决这些问题推出一款新产品，不知道你有兴趣了解一下？
　　T:哦。。。。。是什么样的好产品啊？

　　W: 某某老总这是我们的产品宣传图册，您看一下。用我们这个产品一年光人工工资都可以省10-15万而且施工效率也比传统要提高百分之三十以上。（批注3：这里是总括介绍，要把我们能带给客户的核心利益都说一下，不能只说节省人工费用提高施工效率，其它的也应该说一下。比如产品质量好，故障率低，售后服务有保障等，除此之外还要重点说一下施工质量。施工质量是根本，如果施工质量没有保障，其它的都没有意义！。）
　　T:这么好？怎么说？

　　W:①我们公司的这台钻机，是全自动换杆和锚固系统，这个还是我们公司专利设计，不但您施工时可以少用2个普工，施工效率也比传统无相应设计的设备快百分之三十以上，（批注4：论述的推导有问题：我们的设备是如何做到省两个普工及提高施工效率30%以上的，这个要论述清楚，单说是“全自动换杆和锚固系统…..专利产品”的推导有些牵强，不容易让客户相信，需要完善！）您原来一星期做完一个工程，幸幸苦苦赚个5万块，现在用我们设备五天就可以搞定。这样您不但省了二个普工而且施工效率也提高了。某某老总您看我来算一笔帐，您现在请的普工工资最少一个月要五仟，一年下来就要6万，两个工人就是12万。如果用我们机械您这12万就完全可以省下来，省到就赚到。您说是吗？
　　T:那也是省到就赚到！

　　W:②我们公司的设备的关键零部件都采用进口或合资品牌，特别是主泵液压油管全部采用原装伊顿进口件，主泵液压件的故障就会少很多，在全行业中我们的维修率最低。某某老总您要是用我们的设备，就不用再担心因设备维修耽误工期挨甲方扣工程款和抱死卡死的问题了。
T:我现在用得那台也老是液压方面出问题，老是坏主泵啊，马达啊！维修一次要上万而且在我这个地方厂家还没设售后网点，每次都要从生产厂家派人来帮维修，维修加发配件要个7-8天影响我施工，我烦都烦死，眼看有钱也挣不了。那你们的售后怎么样？

　　W:③我们公司的售后是整行业做得最好厂家，公司以“不断超越客户期望”为我们的质量方针“为用户提供优质的、全方位、专业化、差异化、个性化、人性化的亲情服务”为我们的服务宗旨，竭诚为客户提供一流的产品的服务。我们设备整机三包为二年，是同行的二倍，售后网点布遍全国，而且我们承500公里8小时服务工程师到达现场处理问题，服务技师都是经验丰富从事本职工作五年以上实现到达现场就能解决问题。（批注5：服务问题少讲理念、概念的东西，客户对这些不感兴趣。可以重点从三包、配件、服务网点、服务技师的技能方面说明，这样客户会感觉更加的有保障！）

　　W:某某老总您看我手机里这些照片，这张是我们公司专利证书、这张是我们公司上月出口欧州100台钻机时的场景，这些是我们客户设备施工时照片。。。。。。
　　T:嗯。。。。。看起不错，外观比我现在用的徐工好看很多。
　　W: 某某老总现在我们公司正在搞促销活动，您在这个月购买我们的产品，我们会提供一个免费设备操作手培训，还会派工程师到您的施工现场进行施工培训，为您免除有设备而找不到熟练操作手的烦脑。而且如果您在这个月低之前购，我们还送三次免费的售后服务，还有价值1万元的配件。现在购买超值，又送服务又送配件的。某某老总您不心动？要不这样我们公司刚好几台18吨设备在二环路上施工，我可以带您去看看？
　　T:好啊！那定后天吧！明天我要去看个工地没有时间。
　　W:好！那后天见。

 

【教练意见】

尹勇：你好！
　　你这篇针行业经验客户的水平定向钻机的FABE产品介绍场景模拟文章我们已经研读过了，写得很认真。结合实战运用时需要注意的是：
　　1、将寒暄、赞美、SPIN与FABE结合起来很好，需要注意的是，问问题要由浅入深、逐步递进，不要着急把问题一连串的问出来，那样会给客户压力，易引起客户警觉，可能会破坏交谈氛围。比如：“您现在的工程很多，您现有机械设备能做得过来吗？您最近有上设备的计划吗？”这样的问题要分开来问，等客户回答一个后再问另外一个，甚至于可以从客户的工程量开始问：xx总，您今年工程量如何？这样交谈气氛会轻松些，已比较符合实际情况！见批注1
　　2、注意核心利益点的梳理：我们的产品能带给客户哪些核心利益点要认真梳理，你只说了“节省人工费用提高施工效率，产品质量好，故障率低，售后服务有保障”等三点我们认为还不够，除此之外还要重点说一下“施工质量好”，甚至“施工质量好”要放在最前面说。施工质量是根本，如果施工质量没有保障，其它的都没有意义！。见批注3
　　3、各利益点的论述问题：论述要逻辑严谨、推理平顺，这样客户才能相信。比如：我们的设备是如何做到省两个普工及提高施工效率30%以上的，单说是“全自动换杆和锚固系统…..专利产品”的推导有些牵强，不容易让客户相信。“省两个普工”的论述要从“我们的设备采用的是……从而集中了……的操控，实现x个普工操作一台设备，减少了两普工人数”。提高施工效率同样需要清楚论述，需要完善！见批注4
　　4、对于服务问题，工程机械的客户是很关注的，服务问题少讲“理念、概念”这些务虚的东西，客户对这些不感兴趣。可以重点从“三包、配件、服务半径（网点数量）、服务技师的技能水平”等方面说明，这样客户会感觉我们很务实，认为服务会有保障！见批注5
　　希望你就上面所说的问题再次进行完善，以便更好的在实战中运用。

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