麻面料系列FABE利益推介术作业批改

A：业务员     B：新客户设计师（批注1：注意：客户的主要角色定位很重要，是设计师、采购、生产主管、还是老板，因为不同角色对产品的关注点不同，我们在产品推介时的介绍重点也不同。本文面对的关键角色设定角色为设计师。）

　　A：您刚刚提到您的公司之前没有用过麻面料，那您个人而言，对麻有哪些了解呢？（批注2：客户不是小学生？！不能让客户感到自己无知？！这样的问法有些客户会被激怒！！要换一种问法！！重新设计一下这个问题！您以前经常用什么面料？用过麻面料吗？您希望达到什么样的效果呢？）
　　B：我只从网上看过一些对麻面料的介绍，说是透气性比较好，穿着凉爽舒适，春夏服装领域用的比较多。（批注3：客户的回答有点不像？！我们想尝试一下，看看效果！）

　　A：您说的很对，这是麻的基本特性。麻织物不仅透气性好，穿着凉爽舒适，常温穿着会让人的体感温度下降4-5度，因此亚麻素有“天然空调”的美誉。而且它本身具有的嘌呤嘧啶成分使得麻具有天然杀菌消毒的作用。除了这些，我们公司的产品还有很多其他公司不具备的优势。

　　首先，我们的麻织物做到了真正的绿色环保。在国内，我们公司生产的麻纤维是独家采用生物酶脱胶的，这样织物表面不会残留任何对身体有害的其它化学物质。符合您高端产品的定位客户需求，增加您的产品的卖点，这会吸引很多喜欢健康环保的顾客。（批注4：对客户的利益点应该更明确一些，我认为“织物表面不会残留任何对身体有害的其它化学物质”带给客户的好处应该是“符合您的高端定位客户需求，增加您的产品卖点”，见修改。）这种脱胶形式是经过麻纺织协会认证的，而且这项技术有特别的知识产权保护。

　　您公司会经常选用一些具有非常时尚流行元素的面料吧？（批注5：要销售人员问问题，不要客户问问题！客户问问题已经是很简单的事情了！）

　　A：是的，因为只有流行才会吸引跟多的顾客嘛。
　　B：这样的，我们公司已经和国际知名的PROMOSTYL流行趋势机构合作多年，每年都会投资上百万针对流行趋势进行产品研发。这就有效保证了我们公司的每一款新产品，都与当季流行趋势相匹。您可以看一下，这是PROMOSTYL专门针对我们公司产品做的趋势预测书刊。我们的这一优势吸引了大批的知名设计师来我公司选择麻面料产品。彭丽媛的设计师马可就是我们的一个合作多年的高端客户。（批注6：这种证明很是给力！）
　　A：是么?她可是一个很有名的设计师啊。但是我对你们公司的产品具体的还是不太了解。
　　B：我们公司的产品在麻面料行业来看，产品丰富品种齐全、，在这一行业的知名度是排在前茅的。在每年的北京面料展会上，我们公司的关注度是最高的。我们公司每年都会开发一批新型的麻面料和花型，我带您到公司的展厅看一下（批注7：可以说一下我们这一季共推出的是多少系列？多少种花型？），也许您会对我们公司产品会有一个大致的了解。
　　A带客户B到展厅去参观，B客户驻足在一款面料前面观看。
　　A：您现在看的这款面料是亚麻绢丝交织的染色面料。很适合您做高端商务休闲服装。这款面料本身就具备一种天然优雅的光泽。它同时具备亚麻的硬爽和绢丝的柔软优雅，会使您的顾客觉得十分高贵优雅，它上面的颜色就是2014年春夏流行色，而且这款面料在市场上只有我们一家公司在生产。如果您觉得可以的话，可以拿几米做样衣看一下效果。
　　B：好吧，那给我取3米吧。
　　A：好的。
　　然后A带B又选择了其它几款面料做样。
　　A：就这些吧，我该回公司了。

　　B：好的，我最后和您说，如果您选择我们这些新产品进行备货生产，我们公司还会对你进行产品后期跟踪服务，而且我们公司有自己的生产流水线，生产周期短，这样会缩短您的产品周期，我们期待不久之后和您的合作。您请慢走！（批注8：对于服装公司来说会比较关心面料厂的服务问题，比如对于生产周期、产量限制、封板承诺、竞品屏蔽等方面的问题。可以加以说明。）
　　A：再见！

 

【教练意见】

吴双健：你好！
　　你这篇针对高档商务休闲装客户的麻面料FABE的介绍文章我们已经研读过了，写得很认真。结合实战运用时需要注意的是：
　　1、将SPIN与FABE结合起来很好，需要注意的是，要自己问问题，而不是设定客户的问题，要准备好一些引导客户的问题，比如：您去年经常用什么面料？您觉得什么流行元素对您的设计最重要？您的产品定位是什么？等等，总之一定要多问问题，然后介绍我们的产品！
　　2、注意区分不同的客户类型及关键角色：你按客户类型做了划分，很好！但我们认为还不够，还应该再划分到关键角色，因为同一客户类型的不同关键角色对我们产品的关注点是不同的，我们给他介绍时偏重点也会有不同。举例：同样是属于高端商务休闲装客户类型，他的设计师和采购经理对我们产品的关注点是不同的，设计师可能更关注面料的质感、花色方面的问题，而采购经理可能偏重于关注材质、价格、生产周期、批量限制等问题，所以我们跟设计师介绍的内容和采购经理介绍的内容是不同的，这样才具有的针对性，能提高销售效率与成功率。见批注1
　　3、核心利益点的梳理问题：如果是面对的是高端商务休闲装的设计师，我们认为麻面料能带给他的利益应该是：确保您的作品贴合流行趋势、引领潮流，增加您的产品的卖点，花色款型封板保护帮助您屏蔽竞品跟版，确保您产品的独特性等方面来说。如果是对于有个性的知名设计师甚至与我们要加上“我们面料特点与设计师设计风格的高度贴合”方面的利益。这只是举例，你再梳理一下。
　　4、对于服务问题，客户是很关注的，可以从生产周期、产量限制、封板承诺、竞品屏蔽等方面加以说明。见批注6
　　希望你就上面所说的问题再次进行完善，以便更好的在实战中运用。

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