深度管理者的两大增值手段!

发布时间:2021-08-11 作者:820 来源:820军校 阅读次数

  深度管理者的关键使命就是不断开发下属的价值,让每一个追随企业的人都能够不断增值,这个过程将是企业最重要的核心竞争能力。如果管理者不能掌握实现下属增值的手段,那么将意味着每一个人最终都会成为企业的沉重负担,甚至成为企业的剥削者,也就意味着每增加一个人,将带来负的增长!这个问题在营销团队中体现的尤为明显。如何让管理者掌握人的增值能力?如何将每一个人的价值发挥到极致?将决定我们是否能够建立一个有价值的职业团队。

第一、人的增值能力必须依靠“知识向技能”的跨越。

  管理者对下属的培训很多是无效的,为什么?主要的原因就是我们的传统培训仅仅完成了思想、知识的传递,仅仅解决了知道了、明白了、懂了等头脑认知的问题,没有将这些知识转换成有效的行动。而销售团队是以技能为导向的职业,知道了不值钱!必须要做出来,说出来,表演出来,这个动作才比较值钱,这就是技能。所以,只有将知识转换成技能,才能产生增值能力,才能离钱比较近。而要将知识转化成技能,就必须依靠训练,什么叫做训练?就是我说你听,我做你看,你做我看,你做你说!最后一定是你做你说,成为你的技能,这就是训练的逻辑,只有通过训练才能完成知识向技能的转化,这个转换的过程一旦完成就会带来巨大的增值能力。
   我们的营销团队增值能力较弱,根本原因是很多事情仅仅停留知识、想法层面,没有真正转化成实操的技能,说得太多做的太少,其中,缺乏专业的职业训练技术是关键。企业的很多培训之所以无效,很大一部分原因就是“培而不训”,虽然管理者付出了很多,讲了很多,指导了很多,但在人的价值开发上没有突破,雇佣了很多人,但真正创造价值的人并不多,反而增加了企业的负担。因此,深度管理者必须是一个训练下属的高手,是一个技能转换的高手,只有掌握了职业化的训练手段,才能完成对下属自身价值的持续开发。

第二、人的价值开发最终要完成“技能向能力”的跨越。

  技能只有转化成能力,才能创造财富,否则增值能就会大打折扣。比如,方案介绍,这项技能就是一个很好的说明,同样的教材,同样的训练,同样的教练指导,为什么不同的人最终取得的成绩完全不同?甚至是差距巨大。比如小王介绍完了方案,客户可能马上签单,而小李介绍完了,客户就会把他轰出来!为什么?!这就是能力转化的问题!同样的技能,在不同的人身上会有完全不同的表现,这就是人的价值的终极体现,也是企业在人的价值开发的关键瓶颈。
   技能转化成能力必须依靠实战演练。演练一遍是一个效果,演练一百遍又是另外一个效果,这就是所谓的孰能生巧。只有演练到一定的数量才能达到出神入化的境界。比如方案介绍,你训练他掌握了方案介绍的技能,他能够准确的推介方案了。但是能不能很熟练?能不能体现出信心?能不能打动客户?能不能解决客户问题等等,这都是能力的问题,能力的高低决定了人的价值大小。管理者在训练下属技能的基础上,必须不断强化演练才能最终实现能力的提升,而能力与销售业绩有直接线性关系,也就是说,能力的提高可以直接带来销量的快速增长。
   企业最终需要的一定是人的销售能力,也就是把产品变成钱的能力!我们所有对人的投入,对人的培养必须体现在能力的提高上才能收回成本,才会有很好的回报。如果这些投入不能转化成能力,那么所有的培训都会是一种成本,而永远不可能转化成投资回报。所有的销售能力是由众多的专业技能构成,比如产品推介,方案演示,客户辩识,需求锁定等等,一个大客户销售人员必须要掌握10多项非常专业的职业技能,我们需要通过训练复制这些技能,更要通过实战演练将技能转化成有效的战斗力以及生产力!这是未来企业最大的管理命题,也是深度管理者最大的价值与使命。