模压式训练的“三大系统”

　第十七期

　　模压式训练系统作为专业的销售训练系统，以标准化、模块化为前提，并以严格、严酷著称，总体来说，主要有三大部分构成：入门训练系统、随岗训练系统、专项训练系统三个部分。下面就这三个系统进行一个简单的介绍
　　入门训练系统
　　目标：入门训练系统的目标，就是在短时间范围之内，迅速的将农民变成士兵，并且不断的追求以更短的时间完成这样的动作。除此之外，入门训练还是甄选销售人员的有效工具，随着这一系统的完善，企业整体的甄选销售人员的水平会有巨大的提高。
　　内容：入门训练系统的内容都是基础销售人员应当掌握的内容。它包括：知识类、技能类、理念类、管理类等内容，对于不同的企业它的内容会有不同。其中较大的比重会集中在技能类以及知识类的内容，训练的难点也在这两个方向上。
　　特点：入门训练的难点在于迅速的掌握，并且能够迅速的应用于实践。针对这样的特点，这个部分强调的是反复练习，突出“你说我听，你做我看”的教学方式。另外此部分的教练应当是经过严格训练的专职教练，这些专职教练应当具有长期的实战背景，并能够持续的进行该系统的现场改进。
　　随岗训练系统
　　目标：销售人员的成长周期包括：激情期、沮丧期、成长期、成熟期、衰退期五个阶段，伴随销售人员在上岗之后的周期变化，训练的内容是不同的。随岗训练就是针对不同的职业周期进行有针对性的训练，以帮助销售人员克服不同阶段的问题。
　　内容：随岗训练的内容非常复杂，总体来讲不同阶段的内容是根据该阶段的销售人员的职业特点进行设计的，比如激情期，激情期是销售人员的刚刚进入公司的时期，他们接受了公司的入门训练之后，对未来的发展充满向往，工作上积极努力，但是由于对行业缺乏了解，或者是缺少经验的积累，在销售的过程中会经常碰壁，很容易受到挫折，因此对于这个阶段的训练内容，应当集中在基本技能掌握与运用，问题解答，关键环节辅导方面。其它阶段与激情期的状态不同，因此需要不同的训练内容。
　　特点：随岗训练的难点主要集中在它是一个不断持续的过程，贯穿于销售人员的成长过程的所有方面，因此它需要强大的基层教练团队的时时指导。另外随岗训练需要建立在对销售人员不断观察与检验的基础之上，因此建立必要的监控机制非常必要。
　　专项训练系统
　　目标：针对销售人员的未来发展，以及专项销售技能的提高而专门设计的训练内容。通过专项训练系统，部分销售人员可以发展到管理者或者是教练的水平。
　　内容：专项训练系统的内容根据不同的销售业态，所训练的内容是非常不同的，比如对于导购人员来说，专项训练的内容包括：待机、招呼客户、产品展示、推介购买、成交、欢送客户等内容，这些是专项销售人员的基本销售流程，在这些基本销售动作的基础上编制不同的训练内容。大客户销售、渠道销售都会有自己独特的销售步骤及内容，训练将会根据不同的销售内容进行设计。
　　特点：专项训练是以短板理论作为指导思想的训练系统，所谓的专项主要是指对于较差 的方面进行更有针对性的训练。专项训练系统的难点在于，对不同业态销售步骤的分解，同时对各种销售中关键节点的把握。当然专项训练系统实际上也是一个提升系统，销售人员的提升仍然可以按照这样的思路进行提升方案的设计。
　　综上，模压式训练系统的是由以上三大部分够成，不同的部分将起到不同的作用，但是三个部分是一个完整的整体，对于没有建设该系统的企业来说，入门训练系统将更加的关键。因为通过第一个系统的建立，企业将具备建设另外两个系统的基本经验与平台。

结论： 
·模压式训练系统是一个持续的整体；
·它们各自承担着不同的任务；
·第一部分，比其他两个部分重要！

 

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