训练销售人员的忠诚度

第二十四期
    “人心隔肚皮”这样的教训在企业的内部不断的上演，销售人员的忠诚度已经成为最让企业头疼的问题，“没有人是可靠的”这成为了终极的论断。当企业在面对这些并不可靠的人的时候，他所采取的行动可想而知，而过分的苛刻，又会进一步加深劳资之间的矛盾，并且掉入恶性循环的漩涡。所有的管理者都十分清楚，缺乏忠诚度的人员，无论我们采用多么严密的控制方式，早晚都会出事，这种“竹秸杆打狼”般的忌惮心理，始终严重制约着企业销售队伍的建设，忠诚度真的没有希望了吗？我们经过长期的研究发现，员工忠诚度的培养至少与以下因素有关，对于这些因素的理解可能对建立忠诚度有非常重要的帮助。
    忠诚度需要付出
    所有的忠诚度在硬件条件上体现为付出的多少。一个人对某件事情付出的越多，那么他对这件事情越忠诚。比如，你与朋友正在茶楼喝茶，你不小心将朋友的茶杯打碎了，通常的情况下，朋友只是不在意的安慰两句，并再换上一个杯子了事，由于这个杯子与他没有什么关系，所以打碎了对他的触动不大。但是，如果这个杯子不是茶馆的，而是朋友亲自在工厂做的，是自己付出心血得到的东西，这时你将它打碎了，朋友一定会非常的不满意，并会对你产生强烈的抱怨。为什么同样的杯子，会产生不同的反映呢？原因就是茶楼的杯子，与朋友没有什么关系，充其量就是一些钱而已，而第二个杯子就不同了，因为这里面有朋友的付出，他对这个杯子的重视程度、忠诚度，明显的要比茶楼的杯子高很多。付出的越多越是这样。我们看到的工艺品多数就是这样，因为作家的付出很多，所以他对作品的忠诚度会越高。事实上所有的事务都是这样的，只要付出的越多，忠诚感就会越强。
    这个规律对培养销售人员的忠诚度很有帮助。一个人的忠诚可以通过更多的付出得到。比如在销售训练中要强调学员的参与，他参与的越多，付出的就越多，那么他们的忠诚感越强。企业希望销售人员对公司的产品有感情，最有效的方式就是让他们在产品上面加大付出，并通过付出获得成就。模压式训练中经常有打扫产品卫生的环节，当然不同产品的卫生维护方式是不同的，但目的都是相同的。曾经有一家国内最大的卡车生产企业，我们要求他们的销售人员每天擦车，从前到后，从上到下，从里到外，每一个部分都要擦到，甚至包括汽车的轮胎。通过擦车这样的动作，销售人员就会对汽车的每个零件产生非常直观的认识，有利于产品知识的掌握。同时由于每天都坚持擦车，对车辆会逐渐的产生感情，在面对干净整洁的车辆时，会产生强烈的自豪感，同时对破坏产品卫生的行为能够积极的予以制止。这种表现已经可以定义为对产品的忠诚。这种忠诚的产生不是灌输的结果，而是付出的结果，一个人面对自己的付出，他的忠诚度是最高的，面对别人的付出，忠诚度永远是最低的。如果付出大到输不起的时候，那么这种忠诚也将是最稳定的状态。
    忠诚度需要信仰
    任何人的忠诚度与信念有着密切的关系。相信一件事情，就会忠于这件事，如果他从内心就是怀疑的，那么他一定是不忠诚的。销售人员的忠诚度在这个方面体现的非常明显。销售人员的忠诚，首先要体现在对产品的忠诚上，也就是说要看他对产品的信心，信心越强，忠诚度越高。为了增强销售人员对产品的信心，必须要加强训练，以使他们能够更加深入的了解产品，但一定要如实反映产品的状况，包括缺点；越是真实的信息，越能鉴别真正忠实的人。在开始将产品描绘的天花乱坠，并不是一个非常明智的选择，这会在真实的市场中，让销售人员有受骗上当的感觉，会丧失对产品的忠诚度。通常情况下，销售人员对产品忠诚度的提高，与销售额的提高成正比，高速的增长有利于信心的建立，这种信心持续3个月以上，就会逐渐的转化为信念，并行成强烈的忠诚感。因此在忠诚度的培养方面，前期的成功是非常关键的，因此，进身的指导以及必要的扶持可能是必须的。
    价值观的忠诚度必须建立在产品忠诚度的基础上。在现实生存的压力下，产品的忠诚度更加容易培养，而价值观的忠诚度是非常困难的，特别是在我们需要面对利益冲突的时候更是这样。没有价值观的认同度，员工的忠诚度实际上是非常脆弱的，这不是一个真正意义上忠诚。但是我们发现，很多企业的问题却往往出在，产品的忠诚度很高，而价值观的忠诚度却很低的问题。这可能与以下几个方面有关系，首先，缺乏手段。对于类似于价值观这样的信仰问题，企业往往缺乏必要的手段对员工进行现实教育，或者说没有与日常的工作紧密的结合起来，很多的理念更象是一种口号或者是教条，缺乏鲜活力，员工从思想上很难接受。其次，缺乏表率作用。价值观需要表率作用，特别是领导的表率作用，一个人信念的建立往往需要标志性人物的参照，这对于从事艰苦环境的销售人员更是这样，领导干部的表率作用将对价值理念的树立起到决定性的作用。总之，忠诚度的培养需要信念作为支撑，相信就会有忠诚度，不相信就没有忠诚度。
    忠诚度需要淘汰
    忠诚度的树立，在很多情况下，需要的是淘汰而不是鼓励。“不是一家人，不进一家门”。这是很有道理的。如果某个人在价值理念上很难与公司融合，想通过改造使他适应公司的要求，这样的代价是非常高昂的，很多情况下也是不可能的。这些与公司理念格格不入的人，如果混入到公司的队伍中，会很快的败坏队伍的风气，严重的挑战公司的价值理念，因此在队伍初始的建设时期，首要任务，就是要坚决淘汰那些价值理念不能相容的人。淘汰了他们才能有建设正确价值理念的机会。很多企业还没有完全理解这里面的关键点。820营销军校认为，队伍的建设首先是建立在淘汰的基础上，而不是建立在奖励的基础上。对于销售队伍价值理念的建设更是这样，激励并不能确保每个人真的接受公司的理念，它只能起到示范作用，如果在队伍中出现了“坏人”，简单的利用激励解决是不行的。无数次的经验告诉我们，预防比治病更重要。一个坏人给公司带来的不仅仅是一个人的损失，他带来的将是非常恶劣的持续影响，人学坏总是比学好容易，这是造物主给予人类的本性，这个导火索一旦被点燃，将会很快的蔓延开来，不能果断的切断这样的危险点，公司的队伍将长期得不到稳定。因此，在价值观的问题上，要在初期进行严格的筛选，能够接受的就留下，不能接受的就请他走人，这种方式在初期看起来似乎有点残酷，但是从长远来看，却是做强、做大必须坚持的原则，违背这样的原则一定会出问题。有些事是可以教育的，有些人是可以教育的，但是不可否认的是，总有一些人是不能教育的，他们是杂质、是噪音，正是因为掺杂了这些“杂质”所以队伍才不稳定，杂质越多忠诚度越差，所以，建立忠诚的销售队伍，第一个动作一定是淘汰那些永远不可能培养的人！只有真正的明白了这样的问题，我们才不会反复的在同样的事情上犯错误，才能真正的将那些相信我们的人凝聚在一起。
    剔除杂质最有效的手法就是“模压式训练”。一个人是否认可公司的理念，不能光听他说，关键是要看他做。但是我们确实不能将他放到市场上去检验，因为如果那样，我们就是在用自己的客户、市场为代价。最好的方式就是进行严格的岗前训练。训练一定要有相当大的强度、压力以及持续时间，模压式训练的经验告诉我们，对于那些很难短时间观察的品质，在相对苛刻的条件下，是可以通过训练进行判断的，而且非常准确。
    忠诚度需要激励
    薪酬激励对销售人员的忠诚度有重大影响。物质刺激对建立员工的稳定性是非常有好处的，应当说稳定性是忠诚度的前提条件，只有稳定下来，我们才有机会解决所谓的忠诚度的问题。但是单纯的物质改善并不能树立员工的忠诚度，很多企业发现这样现象，公司的待遇很高，员工的职业素质也不错，基本上能够按照公司的要求去做事情，但是我们发现，这些人缺乏主动性，缺乏自主的责任意识，他们更象是花钱雇来的机器。直接的表现是：从来不加班；回家之后绝对不考虑问题；下班就关机；只要是额外的工作就要价钱等等；这样当时缺乏忠诚度的表现，他们可以算是职业人员，但是他们不算是忠实的员工。没有主动意识的员工，对于公司来讲是非常恐怖的事情，因为所有的制度、流程都是死的，只有人是活的，再好的制度、规范、方案也要由人去完成，一个缺乏主动性的人，我们很难想像他们能够积极完成任务。很多的外企就是这样，他们已经越来越深刻的发现，他们掉入了冰冷的利益漩涡，缺乏归属感已经严重的制约了这些外企的发展，尽管他们很有钱！
    激励要求体现公司的价值取向。光有钱是不行的，他最多只能对稳定起到作用，并不能最终形成忠诚，如果要过渡到忠诚，就必须控制激励的价值取向，所谓的价值取向，就是为什么发钱的问题，一个员工必须透彻的了解，自己因为什么会被激励，因为什么会被处罚，在拿到钱的时候，是否从内心意识到自己的付出得到了公司的认可；在被罚钱的时候，是否能够从内心认可这样的结果。我们很多人是不明白这样的道理的，很多人到现在仍然坚信，“不管黑猫、白猫，抓住耗子就是好猫”。这样只重结果，忽略过程的黑白理论，将引起企业价值理念的混乱，我们需要的不仅是正确的结果，更需要得到结果的正确过程，因为只有正确的过程才能体现正确的理念。没有过程的结果，将造就没有内涵的激励，最终会造就没有忠诚感的员工。
    结论：
    1.人的忠诚度与付出成正比，付出的越多越忠诚；
    2.忠诚度的建立必须依赖于“相信”；
    3.忠诚度需要淘汰机制建立适宜的土壤；
    4.注重过程的激励，有利于忠诚度的建立！