商界“人海战术”的精髓何在？

战争常使用的“人海战术”，近年来在商界中创造了非凡的业绩。保险、家电、汽车、IT等行业都有才有人海战术代表企业，比如美的、比亚迪等。

　　在农业领域，同样也采用“人海战术”得以迅猛发展的企业，比如农药上市公司诺普信，该公司2004年销售人员数量为125人，2010年达到3500人，主营业务达到13亿元。然而，随着产业环境剧变，如同美的，比亚迪大幅裁员一样，诺普信同样遇到发展瓶颈。农药产品的供过于求，人力成本增加、人才队伍不稳定（十年内流失2000人），以及大环境不景气，都在一定程度上阻碍了诺普信的发展步伐，“瘦身”成为其接下来将采取的措施。

　　人海战术丧失了用武之地吗？具备怎样特征的企业可以使用人海战术？人海战术的精髓何在？北京820现代营销军校校长王建先生对这一问题有自己的看法。

　　《农财宝典》记者 李晓芬

　　人海战术不只是“人多”

　　农财宝典：“人多”是人海战术的主要判断指标吗？

　　王建：不是绝对的，有的企业有10万人不一定是人海战术，反而有的企业只有10个人却采用了人海战术。这里的主要原因是要看，第一，企业的收入来源是依赖于销售人员的推广为主呢？还是以市场的广告拉动为主？第二，在销售过程中，成功的以人作为销售模式，并且销售人员在人员总量中占有较大比重，这样的模式其本上可以认定为人海战术；比如10万人的企业，销售人员只有100人，这不能称为是人海战术；10个人的企业，9个人是销售，仍然可以成为是人海战术。

　　农财宝典：为什么民营企业热衷人海战术？有怎样的时代特征？

　　王建：中国可以说是人海战术的鼻祖。的确，大量民营企业都热衷使用人海战术。在市场经济发展初期，民营企业普遍缺乏资金，起步艰难，市场宣传没有足够的资本，于是从销售入手，人越多，市场影响力越大，可以做到一边销售一边推广，这是一种“以战养战”的战术。同时，市场成熟度不高，竞争并不激烈，企业采用简单地“土匪”叠加，只要将销售人员撒向市场就能取得不错的战绩。但是由于多数的销售人员自身素质不高，缺乏必要的职业训练，这为未来的市场发展埋下了隐患。由于职业化素质低下，随着客户越来越挑剔，水平越来越高，竞争越来越激烈，这些土匪型的乌合之众必定要土崩瓦解。

　　农财宝典：系统来讲，人海战术有怎样的优缺点？

　　王建：中国很多优秀企业都是人海战术的杰出代表，尽管在在很多情况下他们并不愿意承认，比如海尔、海信、华为、娃哈哈、远大等等。在中国的商战国情下，人海战术有明显的优点，一是成本低，见效快。以前人的成本相比于市场推广的费用来说是比较低的，众多销售人员可以迅速填补更多市场空间，实现销售，缓解公司的资金压力；二是贴近客户，对市场需要敏感，也能快速反馈客户需求；三是人是具有主观能动性的，在条件各异的区域市场上，人海战术是最具有应变能力的战术，对市场变化适应能力强。

　　当然，人海战术也有一定的局限性，其实也是企业要成功运用人海战术的难点。需要强大的“人才制造系统”、“监控管理系统”以及“干部队伍的建设”。而很多人海战术的失败多半都是犹豫以上三点出了问题。

　　需要“人才生产线”支撑

　　农财宝典：为何多家企业起初使用人海战术带来快速增长，但最后却不得不裁员瘦身？

　　王建：不同企业瘦身的深层次原因是不同的，要区别对待，不能一概而论。比亚迪大量裁员，问题出在产品战略上，其节能汽车推广并不成功，市场定位不明确；而美的尽管大量裁员，但它仍是人海战术杰出的代表，即便美的员工被裁掉一半，分布在市场的销售人员依旧很多，她仍然是一家非常成功的人海战术代表。

　　诺普信没有直接将人员数量扩充到原计划的5000-6000人，这种做法是对的。企业在发展壮大的过程中，不能无条件的膨胀，特别是在销售队伍的扩张上更是这样，销售人员的增加必须要保证质量，要保证增加的人都是“合格的”士兵，而不能是一群乌合之众，乌合之众不会给企业带来收益，而只能成为企业的负担。回想一下失败的企业，哪个不是在这个位置上出现了问题？为此，批量“制造”合格销售人员必须要经过严格的训练，成为"合格的"士兵后才能走向战场，否则只能白白送死，浪费企业的大量资源。所以说，人海战术的核心问题就是要有"制造人才的流水线",否则人多“声势”不能形成“胜势”。

　　农财宝典：这让我想起诺普信在2009年前，企业标语是“打造成才机器”，看来这是领悟到人海战术的精髓了。

　　王建：虽然这句话听起来会觉得不太好，但很正确！

　　农财宝典：徒河打造合格的销售士兵？常见的“师傅带徒弟”做法算不算典型又好用？

　　王建：制造就是标准化的生产，就是将农民按照标准化的流程，快速的制造成合格士兵的过程。所谓的制造就是训练，就是按照合格销售的标准进行训练，“820模压式训练”就是制造的最有效武器，东风集团、施强药业、驼人集团、橡果国际、三一重工等众多驰名企业都建立了自己的模压式人才流水线。

　　“师傅带徒弟”的做法，很多企业经常采用。但对人才培养成功率很低，主要是因为师傅本身的能力就有限，或者师傅没有带好徒弟的动力，也可能师傅带徒弟的方法不对。

　　农财宝典：那应该怎么做？

　　王建：要组织专门的班子负责人才制造，借助于一些专业人士、专业培训机构，而且要有好的管理干部选拔机制。以前那种“拉郎配”，简单粗放的人海战术已经一去不复返。

　　人海战术仍有“有武之地”

　　农财宝典：有观点认为，从战争引入商业的人海战术，往往与企业的落后、低智商联系起来。人海战术在当前新形势下已经丧失了用武之地？

　　王建：人海战术是最符合国情的商业战术之一，过去是，现在也是，未来仍然有巨大空间。只是在新形势下，随着竞争加剧，客户群体崛起，水平提高，非职业销售不再适应客户的需要了，企业也是不能靠人的简单堆砌来完成任务，而必须要依靠训练系统、管理体制、干部队伍的提高，才能适应新局势。

　　以战争为例，共产党在于国民党对抗中，人海战术很容易取得了成功。但到了朝鲜战争，拒记载，毛泽东在估计战争的人员比例时认为4：1的数额比较保险，即一个军打对方一个团，但是真正打起来之后的比例为10：1，即一个军对付对方一个营，相差如此悬殊。原因在于对手的能力强了，美国的单兵作战能力极强，火力配备猛烈，且有空中支援，我们不得不增加兵力才获取胜利，说明我们的单兵能力是非常弱的！

　　农财宝典：在当前物质不再稀缺、人工成本普涨、环境不景气的环境下，具备怎样特征的企业还可以使用人海战术？

　　王建：这与产品性能和企业先决条件有直接关系。对于一些价值隐性程度高的产品来说，消费者往往不能依靠自己的经验识辨其价值水平，就比较适合采用人海战术。比如保险、保健品，包括农药、种子、化肥等生产资料都属于这类，大部分农资产品具有高科技含量，面对的用户却水平较低、低于广泛。而像可乐、花露水等产品，不需要讲解客户就明白，就不适合采用人海战术。

　　如果企业想通过人海战术大幅度扩张，必须要做好人才训练系统建设，要提前1-2年做好；人才管理、干部选拔与培养很关键；最后是企业决策层要做好管控机制。如果企业认为产品很多市场很大，就可以采用人海战术打赢，这是幼稚的想法。

　　农财宝典：要使用好人海战术需要注意什么？

　　王建：做好持久站准备，做好风险评估。否则一旦人海战术使用不当，将会迅速崩盘，而且会死的很难看，对社会影响非常坏，加剧劳资矛盾。如果人海战术运用出现问题，要找到以上的根源，对其进行改进。但不能对人海战术本身失去信心！