模压式训练的操作

发布时间:2016-01-05 16:04:40 作者:王建 来源:820军校 阅读次数:

  模压式项目操作分成三个阶段,即设计阶段、训练阶段、随岗阶段(下图),分别对应着提炼、传承、打赢三个目标。

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  具体而言,模压式训练的项目操作,总体上分成五个阶段,即训练诊断、教材设计、模压初试、大量模压、随岗辅导五个阶段。

  第一阶段,训练诊断

  本部分是模压式训练实施前的重要筹备阶段,该阶段主要包括三个方面的内容:

  1、了解企业的销售状况,包括产品、区域、客户、竞品等;

  2、锁定企业的销售模式,并据此确认销售人员的关键销售动作;

  3、选择模压式训练模型,并制订出下一步的总体项目计划。

  第二阶段,教材设计

  本阶段是模压式训练的设计阶段,该阶段将由820军校教练与企业内部教练一起共同完成。820教练将在现场进行教材编写的框架、逻辑、技巧的宣讲,企业教练将在820教练的指导下完成教材内容整理,最终由820军校教练完成教材、教案、教程的最终校正。

  第三阶段,模压初试

  本阶段是模压式训练的纠正性初试阶段。可以优先组织新入职的学员,或者是离总部较近的根据地市场的新销售人员参与训练。本阶段除了训练出合格士兵之外,更重要的是通过训练,来纠正教材、教案、教程训练系统中可能的偏差,并为未来大面积训练做准备。

  第四阶段,大批量训练

  在模压初试完成之后,将进行大面积模压训练。820教练将全程跟进此阶段的训练,并在现场指导企业内部教练的训练与辅导,培养企业的种子教练全面掌握模压式训练的教练技巧,实现模压式训练在企业内部的传承。训练区域可以从离总部较近的根据地市场向外埠市场进行覆盖,也可以训练完新人再渐次的向老人覆盖。训练班次可以根据企业现实条件与合格销售的数量需求进行安排。由于不同的销售类型训练周期不同,比如大客户销售至少需要15天,导购需要7天,渠道销售需要12天左右等,因此,每月可以安排1-2期班,每期班的学员人数根据不同的销售类型再行确定。

  第五阶段,随岗辅导

  随岗阶段是企业将训练成果转化成生产力、战斗力的过程,通过随岗训练,实现技能巩固、人才输出、管理变革、销量提升的目的,使模压训练真正能够被员工所接受,并最终创造效益。核心工作包括三大方面:

  1、示范基地建设。示范基地建设是模压式向市场推广的重要手段,通过示范基地的建立,可以有效地贯彻模压式的训练内容,固化正确的销售模式及销售方式,不断地在实战中培养合格士兵与管理干部。

  2、管理系统平移。在随岗训练过程中,820将协助企业完成监控系统、目标计划系统、例会管理系统、教练认证系统、绩效考核系统的落地实施!

  3、教材第一版定型。在随岗辅导过程中,820教练将针对销售人员实战情况,辅导企业教练完成教材、教案、教程的升级改版,并形成正式第一版定型,为后续大范围推广复制做好准备。

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