模压式训练的内容

发布时间:2016-01-05 15:54:28 作者:王建 来源:820军校 阅读次数:

  模压式训练系统由“技能训练系统”及“随岗强化系统”构成。其中技能训练系统实现“从知识向技能”的转化;随岗强化系统实现“从技能向战斗力、生产力”的转化。“技能训练系统“与”随岗强化系统”是模压式训练不可分割的两部分。

  一、技能训练系统

  “技能训练系统”的核心是“八大技能”。它与以往销售培训的最大区别是,该训练系统“强调技能掌握,而不是简单的知识灌输”。它把销售人员在日常工作中所用到的技能进行了科学的提炼与归类,通过训练的形式传递给销售人员,使其真正能够掌握,并转化成战斗力!模压式训练中所涉及的销售技能包括八个板块,每个板块有二十多项关键技能。销售人员经过严格的训练,将熟练掌握所有的这八项技能。下面是对八大技能板块的描述。

  产品技能

  1.能够在极短时间内,准确、娴熟的向客户介绍产品;

  2.能够用信服的语言回答客户问题,处理客户疑义;

  3.能够生动的呈现产品特点,并在极短时间内吸引客户注意;

  4.能够进行引导式的产品推介,形成客户自主决策;

  5.能够准确判断客户的需求,并针对性的推介产品方案;

  6.能够进行产品的简单维护与保养;

  客户技能

  1.在复杂市场环境中,准确、快速锁定潜在客户的能力;

  2.区分不同典型客户的特征、决策特点及关键角色;

  3.掌握各类典型客户的需求特点以及关键购买要素构成;

  4.能够根据客户需求进行产品及方案的匹配;

  5.掌握发现客户机会的线索及手段;

  6.掌握获得客户关键购买信息的手段及方法;

  竞品技能

  1.能够快速鉴别不同的竞争对手,应用有效的竞争话术;

  2.能够使客户自觉认清竞品的优劣势,并有效设置竞争进入门槛;

  3.能够用通俗语言进行产品的客户化比较,争取客户的信任;

  4.能够进行不同竞品之间的比较演示;

  5.能够在潜移默化中,展示竞品缺点及企业优势;

  行业技能

  1.熟悉行业内的各种生态关系,懂得行业内的基本规则;

  2.对行业内的技术发展、行业趋势、竞争格局要清楚;

  3.掌握行业内的管制政策、法律、法规,并依此协调销售中的各种问题;

  4.熟悉行业上下游之间、关联部门之间的利益关系,以及他们之间的潜规则;

  5.能够利用行业内的相互关系推动销售进程,实现长期持续销售;

  6.了解客户的客户,掌握更多促进客户关系的手段与知识;

  销售技能

  1、 透彻掌握“将产品变成钱”的过程,明白每天应当“干什么”;

  2、 熟练掌握不同销售类型的详细销售步骤,明白应当“怎么干”;

  3、 熟练使用销售中的各种销售工具,并能依靠工具辅助销售;

  4、 熟练掌握销售中的关键销售动作,并能够不断进化;

  5、 熟练控制销售进程,并在销售过程中实现客户管理;

  6、 形成销售套路,实现经验传承;

  文化技能

  1、树立正确的企业文化导向,树立正确的销售文化导向;

  2、通过员工的内心认可达到行为改变的目的;

  3、将文化理念转变成销售人员每一天、可视化、具体的销售行动;

  4、使销售队伍真正具备“一不怕苦、二不怕死”的战斗作风;

  5、锻造销售队伍“勤恳敬业、坚韧顽强”等良好的工作态度;

  6、使销售人员建立明辨是非的基本标准,即什么是正确的,什么是错误的,什么是可以做的,什么是不能    做的,什么是碰都不能碰的?

  管理技能

  1、销售人员掌握基本的自我管理能力,形成规范工作套路;

  2、正确理解管理口令,并能将口令转化成关键行为;

  3、了解并严格执行公司的各项规章制度及操作流程;

  4、正确使用日常的管理工具,达到统一标准、统一行动的目的;

  5、能够快速融入团队,形成工作配合;

  行为素质

  1、形成遵守纪律、执行命令、完成任务的工作作风;

  2、短时间拉近与客户之间的距离,迅速赢得客户好感;

  3、能够“听懂”客户的话,准确理解客户意图,做一个讨人喜欢的销售人员;

  4、能够进行换位沟通,建立客户共鸣,获得客户认可;

  5、能够快速接近客户、融入客户,成为朋友、伙伴;

  6、建立正直、可信、有好的销售形象,快速获得客户信任;

  7、在细微之处,展示专业形象,赢得客户尊重;

  8、克服恐惧、盲目自尊,提升心理素质,树立积极、自信的销售心态;

  二、随岗强化系统

  “随岗强化系统”是模压式封闭训练结束之后,上岗跟进的训练系统,是将模压式的技能,真正转变成销售战斗力的重要手段。“随岗强化系统”的核心是“标杆复制”。

  通常而言,模压式训练的现场封闭训练只是初步形成了销售技能,使销售人员初步明白了“应当干什么?以及应当怎么干?”但是这些技能还没有经过实践的历练,极容易在严酷的市场环境下走样变形,因此对于受训人员来说必须要在上岗之后,由总部教练人员进行严密的随岗监督、辅导,以使训练的技能在实战中得以固化。

  然后在此基础上,再展开标杆复制。一般随岗过程中,开始可以在一个较小的范围内执行,然后再扩大到更广泛的领域。这一方面可以有效的控制风险,也可以有效的积累经验。比如可以以一个地区、一个店面为基础,建立示范区、示范点,通过示范区、示范点的建设,固化销售模式、管理模式,同时在示范区内培养干部及合格士兵,然后再成编制的向其他区域复制。这里需要说明的是,复制的核心是人员的复制,所谓模式复制、管理复制,归根结底是人员的复制,只有在示范区中通过严密的训练,培养出掌握了相应模式、相应技能的士兵与管理干部的时候,才能让他们将公司的业务复制到更广泛的领域中去。

  所谓“标杆复制”,核心包括“黄金卖手复制”及“示范点(区域)复制”,介绍如下:

  黄金卖手复制

  1、跟进学员的日常工作,提供贴身指导,促进成活率;

  2、发掘模压式训练的教学问题,修正相关的技能训练;

  3、寻找出色毕业学员,进行重点研究、重点培养、重点复制;

  4、监督实战中的技能应用,协助熟练掌握;

  5、发掘潜在干部人选,促进金字塔型梯队建设;

  6、根据实战的需要,修正教材、教案、教程;

  示范点(区域)复制

  1、在一个点(区域)批量复制所有销售人员;

  2、建立若干示范点,全面复制销售模式、管理方法;

  3、学员在示范点训练合格后,成编制的派遣到其他区域,形成人才输出机制;

  4、将示范点发展成为实习基地、人才输出基地、模式固化基地;

  5、持续摸索新的销售模式、销售工具;

  6、形成职业化训练中心,并形成强大的教练系统;

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