销售是年轻草根儿们改变命运的有效途径
发布时间:2016-01-04 11:16:04 作者:820 来源:820军校 阅读次数:7

 访谈实录之820营销军校王建校长谈 

编语:
  现在有很多人,非常希望成功。而我们这个社会,也步入了一个高度发达市场经济的社会。很多年轻人是从草根出身的,没有什么背景,父母也没有很好的经济基础,这些人如果想提升或者爬升到社会上比较有地位和身份这样的阶层,销售工作是不是一个非常有效的途径?


  今天,特别邀请了820营销军校王建校长,来给我们分享《销售工作是否是年轻草根儿们改变命运的有效的途径》这个话题。


  王建校长:我想今天着力讨论的这个话题,我相信对大多数的年轻人是有帮助的。


  在说这个事情之前,我想说现在销售在人们的心目中是个什么样子?现在这个销售的样子,已经让人感到了非常的厌恶!我们见过很多大学的毕业生,我们问他“你愿不愿意做销售啊”?十有八九的人都会说不愿意!他为什么不愿意、甚至还非常的厌恶?他为什么有厌恶的心里呢?第一,他觉得这个销售是求人的买卖,自己老是觉得是低人一等,什么事都要求人家;第二,在他的心目中凡有接触的那些销售人员,很多人都是不怎么样。他接触的那些保险的或者街头巷尾贴小广告的,在他的印象中销售就是那种形象,所以从心里上觉得是那样的人,无论如何是不能接受的。还有呢,就是销售确确实实非常的辛苦。他有亲戚朋友搞销售的,一般说自己是做销售的,一打听他生活的状态、再一看这个现实的窘境,他一看当时感觉彻底丧失了信心。那么确实也存在社会的舆论,有些销售人员属于不法之徒。什么是不法之徒?很多人他叫销售,他还真的不是做销售的事!他是行骗!比如咱们说那传销,它算不算销售?我认为它不应该算销售!它违法怎么叫销售?但有些人把传销和销售合起来,在市场留下了不好的口碑,让人家听了以后感到了非常的厌恶!所以很多人呢,就是宁可去刷盘子洗碗,有些人他也不做销售!有些人去宁可去当工人,他也不去做销售!反正一句话!就是卖东西这活儿,我贵贱不干!


  但从市场经济和社会市场经济的角度来看,中国最有发展潜力的职业有可能就是销售!这事儿不是我非得和大家唱反对意见、唱反面,不是非得要去为销售歌功颂德!我们来分析这个事,你比如说现在中国市场经济发展到现在,我们很多企业实际上是不缺产品的,而且中国很多的产品加工制造技术在世界上都是一流的!我们也不缺乏研发手段,而且我们有大量的研发人才,对吧?然后搞产品设计,也不缺乏这种人!这种人我们有很多搞设计的、搞基础研究也很多、实力也很强。但是我们缺什么呢?我们缺大量的把产品变成钱的人!这从企业的角度来说,这一类人才的奇缺非常大非常大、非常广泛。而且已经严重的制约了我们企业的发展,那从这个社会的大的循环来看,它也是这样的。比如说我们现在这个市场经济的整体大的循环来看,我们也是不缺乏市场经济的运作思路和方法,我们这个市场经济真正的成本和效率低下的环节,不在前端的规划、管理,甚至包括整个的运作它这一块儿,我认为它还不是成本效率最低下的环节,哪个环节呢?这个主要是社会循环里面的经济循环里面的交易环节,是我们最薄弱的,而且非常欠缺。你看我们国家里面的交易环节里面的人,职业素质是最低的,而且是最乱的。而且我们做了很多的规范制度,然后有很多的法律去约束交易的环节。但是,法律只对什么人有用呢,只对那些懂法的人有用,但是我们大量的,这个在交易环节中交易的销售人员,往往他们法律意识淡薄,而且职业素质是比较低的。所以想怎么干就怎么干,因此我们就很害怕、企业也很害怕国家也很害怕、所以得管着。对吧?然后采用各种各样的管控手段进行限制。但是管的越严,他越容易反弹。而且对他的监控永远没有办法。去说用简单的管控手段,去降低成本。那首先一定要让这些人职业化,要真正懂这个交易过程,然后再这个交易的过程里面能够遵纪守法,你看这些环节从国家的角度来看,我们需要大量的职业化的和专业的销售人员。这是从大的气候来看,是这样的。


  那么从销售人员的个体来看,这是我们今天要谈的一个非常重要的话题。对吧?我们可以看一看现在这个职业发展的路径,你只要是大学毕业的,除非你是一类本,而且要是非常好的专业,你可能会找到非常好的工作。否则,你就找不到,你专业不对口,你跑到企业或者单位去,你要从基层的人开始干,你要是什么都要重新学,多少年呢,保守的估计得五年。这个五年对一个人的时光是什么样呢?那是太可怕了!对吧?那么五年之后,你可能就是什么也没有机会了。你可能就什么也干不了,因为这五年最需要你学习知识、最需要你积累,最需要你建立你的个人能力和素质的,你什么也没有,完全耽误了。好了,有一些人你看最终什么人选择销售,就是完全没有出路的,对吧?你包括我,我也是没有出路。我是从九十年代开始做销售,我是怎么做销售的?因为我没有出路了。我为什么没有出路了呢?因为我从国有企业出来了,我到别的企业别人不用我,国有企业肯定不用你!因为你自己辞职下来的!然后,我的技术也好长时间没搞了,我怎么办呢?我发现我只能做销售了!而一做销售,我发现,这符合我的兴趣。这符合我的职业需求,符合我快速发展上台阶这样的要求。你看我从九十年代的时候开始做销售,我做了多长时间销售,我自己感觉有点儿意思呢?我大概做了三年左右的时候,我就发现我已经开始可以独立操作了。而且我可以独立的掌握大型的客户、大型的项目,而且收入颇丰。更为重要的是,通过销售我们可以深入的了解这个社会、了解那些企业、了解我们的客户。甚至我可以说了解我们党的政策。你别的行业都没戏,只有这个行业才有机会!只有这个职业才有机会!对吧?那么对客户的了解、对市场的了解、对我党政策的了解、对市场的理解的加深,那意味着什么呢?那意味着你可以掌握自己的命运!什么叫掌握自己的命运呢?就是自己就可以干了!你只要别人想要什么?然后你有什么?这件事基本就离你成功很近了!


  我们发现,很早以前凡是成功的企业家,百分之九十以上,甚至更高一点儿的数字,他们都做过销售。比如说大家都熟悉的柳传志,对吧?我都不用说,他是做销售出身的,他不做销售行吗?他最早的时候刚从中科院计算机研究所出来的时候,那就满大街骑车捣腾那个电脑,而且一家一家的去拜访!那个时候的年龄不小了,你说拜访的这个过程,对他培养了什么?我觉得最重要培养了市场意识、客户的意识,然后对我党的政策理解,对国家国情基本民情的理解。你没有这个基本功,联想再大,到柳传志手里也发展不起来!你看再比如上个世纪的俞敏洪也是这样!走投无路搞了销售!但是他现在最成功!他那时号称班里最差的学生,也没有任何机会了,就搞了销售。搞了销售以后,教育他什么?天天刷小广告,我想他当时刷小广告的心情最教会他的就是——如何为了客户?如何为了市场?如何为了给别人创造价值,然后自己才能挣口饭吃?这个理念非销售不能理解!所以有些人说我不做销售,我也可以理解什么是客户,我也可以理解什么是价值,什么帮助客户创造价值。我觉得这个事呢,你可以这么一说,干的时候,你敢不敢这么做?然后是不是由衷的体会,我觉得这个认为差的很远!这不是一星半点的问题!所以他们得到了这个真经!取得了真经,这是他们用什么?用他们的生命、用他们的鲜血换来的,对吧?前两天我们刚去了一家企业,这家企业搞化工的,叫长顺集团。老板姓顾,顾总。你看他现在有十几个亿的身价,做化工原料、做化工产品。然后与世界最顶级的像宝马、大众做配套的。最早的时候他也做销售,一个人带两个三个人,那艰苦的时候很多人也没有看见。他做销售的时候明白了什么?在这个行业里面这生意应该怎么做?这客户喜欢什么?我们怎么才能让客户感觉到我们是有价值的?愿意多出一些钱给我们?你看他明白这个道理!而且这道理一旦明白,他就可以找到更多的机会,而且这些机会越来越多。这时候他就成了老板,所以我们发现经过很多的例子,不胜枚举!李嘉诚也是这样,最早的时候沿街卖大米。他天天跑,他跑出什么来了呢?他就跑出来这个感觉——说这个生意,你得让别人赚钱,然后琢磨别人想要什么?我才能得到什么?说这么多、这些东西、到最后我认为机会是给什么人准备呢?什么是机会?这机会有“显性机会”和“隐形机会”,反而看得见的机会,那都不叫机会。你能看得见别人也能看得见,那都不叫机会!什么叫机会?隐性的,别人没看到的时候,你看见了。对吧?或者叫远处的机会,近处的都不叫机会!因为你一看见就已经晚了!你看不见的时候才叫机会!然后看不见的机会藏在哪里?藏在规律里面、藏在你对客户的研究、发现和仔细的孜孜不倦的奋斗里面!然后你发现这种规律,然后它会在远处等着你。这就是机会!你等它也行,它等你也行。反正你们俩撞头了,那么好了,那么既然说销售可以成就我们很多人,可以让我们很多人达到他想要的那些生活条件物质条件和精神条件,那接下来我想说一下,在这个过程里面,我们要做销售,要从销售起步,确实要通过销售走向成功,我们必须要做好哪些准备?或者简单说,你是什么人?你做好哪些心里准备,您才能干销售这行?才能成为这个行业的最终胜利者?


  再有呢,不是所有的销售都能够成功的,很多销售最后是以失败结束的,而且以非常凄惨的结局失败的!那是不是意味这所有做销售的都会失败?我不同意这个观点,为什么呢?因为他不明白的时候自然会失败,明白的人他就不失败,那什么样的人算明白不失败?


  第一,我认为他要有做销售的过程之中,他不能够简单的看到眼前的利益,他要有一个长远的规划。从你做销售那一天开始,你一定要想一个事情,明天这个生意给我,我能做什么程度?我认为这个事很重要!我经常问一些销售人员这个问题,我问三一重工的销售人员,“你在做销售的时候,你想没想明天这生意给你的时候,你怎么干?想清楚没?”他说王老师我从来都没想过,我就是做销售,把东西卖出去就得了!注意啊,今天这想法没进步!明天这想法还是没进步!你永远没进步!你永远就是死路一条!所以你从第一天开始,你就不断的重复一句话“如果这生意给我,到底应该怎么干?明天这生意由我来主抓,我到底应该怎么办?我到底采取哪些措施?”


  第二,要注意自己在职业技能职业方法的培养。很多人不认为销售能算什么职业,它充其量就是个营生!但是我不这么认为,销售实际上有很大规律呢!这个做的好,有做的好的规律!做得不好,有做的不好的规律!你看凡是做好的人,我们认为他的规律基本上就是接近的。比如说,你如果是卖卡车的,你卖卡车是有规律的。他如果是大客户销售,就有大客户销售的规律。这规律是百分之七十是可以模仿的!你说发掘客户需求的规律,也可以是模仿的!那规律也是固定的!你看我们当时给东风集团做训练,卡车的客户有十类的典型客户,这类客户的购买需求,和他关键要素是非常接近的,所以它是有规律。作为销售人员来说,最主要的就是要把握好这些规律。掌握它其中的技巧和方法,这个东西是关键,所以这样就可以举一反三。更为重要的就是什么?就是无论是多么大的生意,他最基础的环节、最基础的要素仍然是销售。所以把销售搞明白了,这个公司最重要的经营命脉,就搞定了百分之五十。所以这个技能需要学,所以这是我说的第二点。就是你未来能够发展起来,这是你的第二大项。要善于学习他中间的规律,善于学习这些技能,善于发掘中间关键的环节,这很重要。


  第三,就是你如果想在销售发展起来,你这个人的德行很重要。道德品质这是非常重要,最后决定你这个生意的大小。有些人赢得了一时,挣点儿钱行,但是最后生意做不大。做不大的原因是什么呢?就是“德”不行!什么叫“德行”呢?简单举个例子,说这个生意做完以后,赔了。赔了以后就不干了,这里面就开始耍花活,弄点儿假的!或者在这期间抵赖,或者弄点儿小动作,你看这种人就大不了了!这是属于道德层面,属于这个胸怀层面。还有呢,你挣了钱以后,你不能光看自己挣多少钱,你也得考虑考虑别人挣钱没有。这种胸怀要有,你看我们在很多做起来的,从销售人员最终成长成为一代枭雄、成为企业骨干人才。或者是成为企业老板,这个非常的重要的是别人分享你的胜利果实。你愿不愿意跟别人分享,你愿意不愿意拿出你的东西来,让别人去分享,就这件事在某些人身上是非常难的。当然特别是销售人员身上,你看销售人员身上,咱们这个销售人员很多基础素质,有时候不是特别高,特别是那个从学历不是特别高,或者说以前没有受过正规教育这些人,你说要求他很高的道德不太现实。但是一旦说,他想做大他就必须要有这个东西。以你看凡是最后成事的,凡是最后企业做大的,都具有这个特点。所以要善于与别人分享你的果实,要促进别人的生意。促进别人挣钱,要帮助别人挣钱。最后在别人发展的过程之中成就自己。这个胸怀一定要有,这第三项非常的关键!


  最后一项,我认为呢这些人成功,还有一个很重要的要素是极强的毅力、就是坚持!因为任何生意呢,挣不挣钱、赔了赚了都很正常。今天赚了明天赔了,今天赚了明天又赔了,这都很正常,这没有什么!胜败乃兵家常事!但是贵在能不能坚持?所以我发现凡是最终成为了一方霸主的,或者说最终成事的销售人员,他们都具有坚强的毅力,而且意志力非常的强!所以这个也是我们非常值得我们学习!所以我觉得如果我们想步入销售这个领域,想在这个方向上成就一番事业,这个四项是不可避免,或者是不可小看。这是我跟大家探讨的,为什么有些人同样做销售成功了,有些人做销售最后没有成功。跟咱们说的四点啊,关系密切。


  最后,我想一个什么问题,未来的三到五年,甚至更长的时间,未来的三到五年或者说十年。销售它会发展成什么样子?它还会成为这样的主力军吗?它到底会不会像我说的这样,我觉得可以肯定的说。未来的市场最缺乏的将是:销售。而且尤其是哪些行业一定会。对我们的销售需求非常的大,而且销售人员这个方向上成长非常的快。


  第一,就是这个高技术加工制造业,技术含量很高的加工制造业。这种制造业它对销售人员提出非常高的素质要求,那么同时客户也需要他们的服务,需要他们的销售人员的协助。这个对销售人员的依赖性非常强的,那比如说还有一些什么。比如说像金融类的产品,未来将是非常大的领域。这个会有很多人在这个方面成长起来,你看前两天,我们刚见到了一个搞金融产品的中介。他原来就是搞金融的,金融销售。现在自己也做了一个公司,大概也就有四五十人。年销售额大概几千万,你看他做这个事到他这个位置来说。他已经应该算是成功了。我就问他,你做了多长时间啊?他说我做了这个行业大概十年,二十几岁毕业。然后做了十年,也就是三十多岁。他现在有个公司,这个公司有四五千万。我认为对他个人已经是很成功了,然后我问他,你学什么的啊。他说我学中文的,对不起他是学中文!我还曾经做过学英文的,最后卖这个龙头和配件。就是卖阀门的,那个大阀门好值钱。咱们敬爱的观众里面,你们肯定有搞阀门的。你看那大铁疙瘩好像觉得无所谓,但是那个东西好值钱。大一点儿的口径,几万、十几万、这个科技含量很高的。光它的品种就有几万种,然后大阀门串在一起,还要个有什么控制系统。还有伺服系统、控制系统,反正弄得我晕晕乎乎的。你看他们这些销售人员,不要说这个企业生产技术有多么的先进,就是那销售人员如果没有他们的时候,这个产品很难说清楚。他们也有很多人最后,从这个行业里面做了十几年。然后他出来以后,他也发展成为了公司,成了代理商。或者自己建工厂,这都有。前两天我还见到了这么一位,原来做销售现在自己做工厂。然后也开始做这种生意,我也觉得这个也不错。总而言之,他成功了,所以我们的社会随着经济的发展。会有各种各样的行业,刚才我还提金融行业。还有呢,金融行业也是一样,金融行业、高科技行业、农药农资行业,然后各种各样的行业。会给我们敞开这种大门,我们有大量的机会。


  那么现在的问题就是,你从哪条路上去?销售!只有销售!所以你咬紧牙关做五年销售。绝对比你用五年时间做一个后台的管理人员,具有巨大的潜力。那些没有成功的,一定是刚才在我刚才说的几项里面存在巨大欠缺。他凡是成功的,最后一定是在那四项里面做的很好。所以我认为呢,机会做是给那些善于发现规律的人掌握的。刚才我讲的这也是属于规律,所以随着我们国家的生产制造。产业升级和国家产业政策的不断加强、提升,那么销售会创造出越来越多的神话。


  我相信我们有更多的人,能够通过“销售“这个职业实现自己人生梦想。好,今天我们的820销售职业化就谈到这里,谢谢大家!
            

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